6 قانون طلایی در مذاکرات فروش

هنگام مشاهده‌‌‌ی مذاکرات فروشنده‌‌‌‌ها ، به راحتی می‌‌‌‌‌توان اشتباهات آن‌‌‌‌ها را تشخیص داد. هم اکنون با گذشت دو دهه مطالعات گسترده در زمینه‌‌‌ی مذاکره فروش، مشاهده‌‌‌ی مذاکرات انجام شده و آموزش فروشندگان برای مذاکره، این امکان ایجاد شده که بتوان نکات مشترک برای داشتن بهترین مذاکرات فروش را مشخص کرد.

در اینجا ۶ قانون اصلی در مذاکرات فروش را بیان کرده‌ایم :

۱– همگام با مشتری خود باشید نه به دنبال او!

چرا این قانون قبل دیگر قانون‌‌‌‌ها آمده‌است؟ طرز فکر شما زمان مذاکره بسیار مهم است. اگر خریدار بداند شما به‌این فروش نیاز دارید، قدرت نفوذ او بیشتر می‌‌‌‌‌شود. در حقیقت نه تنها قدرت نفوذ او  بیشتر می‌‌‌‌‌شود، بلکه شما روی‌‌‌ یک سراشیبی قرار می‌گیرید که تا کوچک‌‌تر شدن شما می‌‌‌‌‌تواند ادامه پیدا کند .

اگر شما علاقه مند به همراهی با مشتری باشید، وی این را حس کرده و شما در سطح بالاتری می‌‌‌‌‌توانید بازی را پیش ببرید. فراموش نکنید شما جایگزین‌‌‌‌های دیگری نیز برای مذاکره دارید و وقت شما ارزش مند است. اگر انتخاب کرده‌اید که زمان خود را با این مشتری بگذرانید در واقع شما این را خواسته‌اید نه‌ این‌ که نیازتان این را به شما تحمیل کرده باشد! در فروش خواست و اراده فروشنده قابل قبول است ولی نیاز وی هرگز!

همین طور شما باید بلد باشید که چه زمانی مشتری را با خودتان همگام کنید . خیلی از فروشنده‌‌‌‌ها نمی‌‌‌‌‌توانند به درستی قیمت پیشنهادی و‌‌‌یا آلترناتیوهای خود را تحلیل کنند، در نتیجه در نهایت این فروشندگان قیمت و توافقی را قبول می‌‌‌‌‌کنند که  به سازمان آن‌‌‌‌ها ضرر می‌‌‌‌‌رساند. اگر شما بدانید که چه زمانی باید با مشتری کنار بیایید، ‌‌آن‌گاه می‌‌‌‌‌توانید زمانی با او کنار بیاید که لازم است!

۲– ارزش ایجاد کنید.

در مواجه با چالش‌‌‌‌ها و فشارهایی که بر سر قیمت ایجاد می‌‌‌‌‌شود، خیلی از فروشندگان تمایل دارند تا قیمت را برای مشتری خود کاهش دهند. درحالیکه ، این مخالفت‌‌‌‌ها ( که می‌‌‌‌‌تواند بر سر قیمت باشد و‌‌‌یا اعتماد، فوریت و ضرورت آن ، چالش‌‌‌‌های رقابتی و‌‌‌یا هرچیز ) می‌‌‌‌‌تواند با راه حل‌‌‌‌های مختلف و ایده‌‌‌‌های جدید برطرف شود. اگر شما روی اهداف اصلی‌تان تمرکز کنید و هم خریدار و هم خودتان را با آن روبرو کنید، می‌‌‌‌‌توانید به راه حل جدیدی برای حل مخالفت‌‌‌‌ها دست‌‌‌یابید به جای اینکه قیمت خود را کاهش دهید. به طور مثال اگر نمی‌‌‌‌‌توانید قیمت نرم افزار خود را کاهش دهید، پیشنهاد خدمات رایگان به مشتری بدهید!

بیشتر بخوانید: رضایت مشتری

۳– مذاکره را شما هدایت کنید.

خیلی از فروشنده‌‌‌‌ها منتظر می‌‌‌‌‌مانند که خریدار مذاکره‌‌‌ی فروش را جلو ببرد. در نتیجه‌ آن‌ها همواره در پی گرفتن‌‌‌ یک موقعیت مناسب برای وارد شدن به بازی هستند و به جای رهبری مذاکره برای رسیدن به نتیجه‌‌‌ی موفقیت آمیز، فقط به رفتارهای طرف مقابل واکنش نشان می‌‌‌‌‌دهند. آن‌‌‌‌ها باید قبل از مذاکره صورت جلسه تنظیم کنند و همواره‌ اولین نفر در ارائه‌ ایده‌‌‌‌ها و پیشنهادات باشند. فروشنده‌‌‌‌ها باید هدف‌‌‌‌های مذاکره را در ابتدا به‌ان اشاره کرده و سعی کنند با مشاهده سوابق مذاکرات خود در نرم افزار CRM و نرم افزار فروش در ارائه جزئیات قیمت پیشنهادی پیش قدم باشند.

۴– احساسات را تحت تاثیر قرار دهید.

در فرآیند مذاکرات فروش احساسات بسیار حکم فرما هستند. در‌‌‌یک مذاکره‌اضطراب، نگرانی، خشم، سرخوردگی و از طرف دیگر حس رضایت، تکامل و آسودگی وجود دارد. بهترین مذاکره فروش احساسات طرف مقابل را عمدا و فکر شده تحت تاثیر قرار می‌‌‌‌‌دهد. این فروشندگان طوری رفتار می‌‌‌‌‌کنند که خریدار حس احترام و ارزشمندی دریافت کند. آن‌ها‌‌‌ یک تفاهم و ارتباط و اعتماد بین طرفین ایجاد می‌‌‌‌‌کنند. به طوری که خریدار حس تعلق و  همبستگی با فروشنده را دریافت کرده و در نتیجه می‌‌‌‌‌توان از این مذاکره به‌‌‌یک توافق موفقیت‌آمیز رسید.

فروشنده‌‌‌‌ها نیز باید بتوانند احساسات خود را کنترل کنند. زمانی‌ که خریدار سعی در مغشوش کردن روند مذاکره دارد ،‌‌‌یک فروشنده باید بتواند خشم و عصبانیت خود را کنترل کند و  با حفظ خونسردی، دوباره تمرکز خود را به دست بیاورند. اگر آ‌ن‌ها مضطرب و نگران باشند، باید بتوانند با آرامش خودشان را در مسیری قرار دهند که بدون‌‌ ترس از ناسازگاری به مذاکره‌ادامه دهند.

۵– سریع تخفیف ندهید! معامله کنید!

خریدار‌‌‌‌ها معمولا میزان مقاومت فروشنده‌‌‌‌ها را  در کاهش قیمت ارزیابی می‌‌‌‌‌کنند. آن‌‌‌‌ها تقاضای قیمت کمتر می‌‌‌‌‌کنند، و اغلب آن را به دست می‌‌‌‌‌آورند. وقتی که‌این سوال مطرح می‌‌‌‌‌شود که : “آیا می‌‌‌‌‌توانیم قیمت کمتری داشته باشیم؟” اکثر فروشنده‌‌‌‌ها این پاسخ را می‌‌‌‌‌دهند که : “چه قیمتی مد نظر شماست؟” و در نتیجه قیمت را کاهش می‌‌‌‌‌دهند.

اگر شما تمایل دارید که به راحتی قیمت را کاهش دهید، با این کار به خریداران می‌‌‌‌‌گویید که‌این روش شماست! خریداران همواره در پی کسب امتیاز خواهند بود، و در مذاکره‌‌‌ی با شما به دلیل بازی قیمتی که باور کرده‌اند شما انجام می‌‌‌‌‌دهید همواره نگران هستند که‌ آیا می‌‌‌‌‌توانستند روی قیمت کمتری توافق کنند‌‌‌یا خیر. راه حل چیست؟ در بهترین نوع مذاکره در پاسخ به در خواست برای کاهش قیمت باید با تغییر در بسته‌‌‌ی پیشنهادی ارائه شده،‌‌‌یک مبادله جدید با قیمت متفاوت ارائه کرد.. فروشندگانی که‌این نوع مبادله را از پیش طراحی می‌‌‌‌‌کنند و زمانی که لازم است از آن استفاده می‌‌‌‌‌کنند، توافق بهتری را ایجاد کرده و اکثر اوقات آن را به دست می‌‌‌‌‌آورند.

۶– برای پیروزی برنامه ریزی کنید.

آماده بودن قبل از مذاکره‌‌‌یکی از عوامل تعیین کننده در موفقیت مذاکرات فروش است. اگر شما از قبل بدانید که چه می‌‌‌‌‌خواهید ، تلاش کنید که نیاز مشتری را متوجه شوید، استراتژی خود را در آن رابطه طراحی کرده و برای تاکتیک‌‌‌‌هایی که ممکن است روبرو شوید آماده باشید، شما توانسته‌اید‌‌‌یک توافق بدون نقص را ایجاد کرده و حداکثر فروش را با شرایط و قیمت مورد نظر خود به دست آورید.

موفقیت در مذاکرات فروش بسیار وابسته به میزان تجربه در این زمینه‌است. اما اگر شما بتوانید از این ۶ قانون پیروی کنید (و مهم‌‌تر از آن به درستی استفاده کنید)، پیروزی از آن شما خواهد بود!

منبع