مانند پیش بینی هوا، پیش بینی فروش نیز هنری است که از دقت کافی برخوردار نیست. اما با این حال، می توانید پیش بینیهای ارزشمندی انجام دهید یا حاشیه‌ی خطا را کم کنید. با مطالعه‌ی این راهنما خواهید آموخت چطور فروش، و فاکتورهایی را که باید در نظر بگیرید با دقت پیش بینی کرده و با شیوه‌های رایجی که می‌توانید از آن‌ها استفاده کنید آشنا شوید.
پیش بینی فروش چیست؟
پیش بینی فروش بخش مهمی از برنامه‌ریزی و استراتژی کسب و کار است. در سطح ابتدایی، پیش بینی فروش، پیش بینی میکند که یک فرد، تیم فروش یا سازمان در مدت زمان مشخص چقدر میتواند فروش داشته باشد.
شرکت ها از پیش بینی فروش برای اتخاذ آگاهانه‌‌ی تصمیمات تجاری شامل بودجه‌ها، طرح‌های استخدامی، استراتژی‌های بازاریابی و مدیریت فهرست کالاها استفاده می‌کنند.
بدون یک تصویر شفاف از نتایج فروش، بودجه‌ی شرکت، مخارج، استراتژی‌های رشد و مدیریت منابع ممکن است با مشکل مواجه شوند. در بدترین حالت، این میتواند منجر به زیان‌های مالی، مشکلات در جریان پول نقد، تعدیل نیرو یا حتی ورشکستگی شود.
از طرف دیگر، پیش بینی خوب فروش میتواند به تیم ها و سازمان ها کمک کند تصمیمات منطقی بگیرند، منابع را به درستی مدیریت کنند، و حتی مشکلات احتمالی را زودتر از اینکه اتفاق بیفتند شناسایی کرده و در رفع آن‌ها بکوشند.
پیش بینی هایی که می توانند بر پیش بینی فروش شما تأثیر بگذارند
حتی بهترین پیش بینی‌ها هم تحت تأثیر عوامل داخلی و خارجی هستند. به چند متغیری که می‌توانند بر برآورد فروش شما تأثیر بگذارند نگاه کنید.
بی ثباتی پرسنل
تغییر در اعضا و دینامیک تیم میتواند تأثیر به سزایی بر نتایج فروش داشته باشد. به عنوان مثال، اگر یکی از فروشنده‌ها از شرکت برود، مطمئنا تا زمانی که فرد دیگری را جایگزین او کنید و این فرد جدید را برای بازار کار آماده کنید فروش تان افت خواهد کرد.
شرایط اقتصادی
در هنگام پیش بینی فروش، در نظر گرفتن شرایط اقتصادی از اهمیت بسیاری برخوردار است. اقتصادی که در حال رونق است، باعث پدیدار شدن مشتریانی می‌شود که مطمئن‌تر هستند و تمایل بیشتری به سرمایه گذاری دارند. ولی، اقتصاد در حال رکود، چرخه‌های فروش را کُند کرده و مشتریانی را به وجود می‌‌آورد که نیاز به مشوق‌‌های بیشتری دارند.
تغییرات در رقبا
تغییرات غیر منتظره در بازار رقیب، ممکن است باعث ایجاد یک پیش بینی فروش یا از بین رفتن آن شود. به عنوان مثال، اگر رقیب شما قیمت را کاهش دهد یا ارزش بیشتری به محصول مشابهی که به بازار ارائه میکند اضافه کند، احتمالا فروشنده‌های شما به سختی می‌توانند قراردادهای فروش را ببندند. شاید نیاز باشد تخفیفات بیشتری بدهند یا خدمات بیشتری به محصولات اضافه کنند.
تغییرات در محصول
معمولا، ایجاد تغییرات در فروش، از طریق بهبود خصوصیات محصول، قیمت جذاب‌تر یا دیگر فواید، باعث بهبود فروش خواهد شد. این تغییرات می‌توانند به فروشنده‌ها کمک کنند بیشتر و سریع‌تر بفروشند. فقط کافی است اطمینان حاصل کنید که تیم فروش شما از تغییرات محصول آگاه هستند و می‌توانند استراتژی‌های فروش‌شان را با آن‌ها تنظیم کنند تا در هنگام ورود محصولات جدید با اشتیاق فراوان و به سرعت فروش را به حداکثر برسانند.
متودهای رایج در پیش بینی فروش
شما می‌توانید فروش را به روش‌های مختلفی پیش بینی کنید. در اینجا به چند شیوه‌ی رایج و این که چطور با استفاده از هر کدام فروش را پیش بینی کنید اشاره می‌کنیم.
مرحله ی فرصت
این متود پیش بینی، بر مبنای اینکه مشتریان احتمالی در فرایند فروش در کجا قرار دارند، احتمالی را که یک فرصت ایجاد میکند پیش بینی میکند.
هر قدر مشتری احتمالی در قیف فرایند فروش دورتر قرار بگیرد، احتمال این که قرارداد بسته شود بیشتر است.
در هنگام پیش بینی، فروشنده به همه‌ی فرصت‌ها نگاه کرده و موارد زیر را شناسایی میکند:
- مرحله‌ای که مشتری احتمالی در آن قرار دارد.
- این که احتمال بستن قرارداد چقدر است؟
- ارزش فرصت.
برای رسیدن به موفقیت، فروشنده باید چرخه‌ی متوسط فروش را درک کند و دیدگاه واضحی از تمامی مراحل فرآیند فروش داشته باشد تا بتواند یک پیش بینی منطقی انجام دهد.
با این مدل، شما می‌توانید درآمد قابل انتظار را با حاصل ضرب مقدار معامله (یا ارزش فرصت) در احتمال بسته شدن قرارداد به دست بیاورید. به عنوان مثال، اگر مشتری احتمالی شما به سمت یک فرصت خرید ۱۰۰ هزار ریالی تشویق می شود، و ۲۰ درصد احتمال دارد که معامله انجام شود، درآمد پیش بینی شده می شود ۱۰۰ هزار ریال x ۲۰ ریال. در حالی که درآمد احتمالی مشتری احتمالی دیگری که در قسمت‌های پایین‌تر قیف فروش قرار دارد به سمت یک فرصت ۵۰۰ هزار ریالی با احتمال ۴۵ درصدی بستن قرارداد تشویق می‌شود، ۲۲۵ هزار ریال برای مدت زمان مشخص تخمین زده می‌شود.
می‌توانید از قیف فروش برای نشان دادن این شیوه به فروشنده‌ها در هنگام آموزش دادن به آن‌ها یا تصویر سازی احتمال بستن قرارداد برای هر مشتری استفاده کنید.
پیش بینی مرحله‌ی فرصت (برای تغییر به صورت آنلاین، روی تصویر کلیک کنید)
تاریخی
پیش بینی تاریخی راهی سریع و آسان برای رسیدن به بینش‌ها بر مبنای عملکردهای گذشته در مدت زمان مشخص است.
ایده این است که از مدت زمان مشابهی به عملکرد نگاه کنیم و فرض کنیم نتایج دوره ی فعلی مساوی یا بهتر از گذشته بوده‌اند. به عنوان مثال، برای پیش بینی فروش برای فصل جاری، باید فروش‌های فصل قبلی را پیدا کنید. اگر تیم شما در فصل گذشته ۱۰۰ هزار دلار فروش داشتند، می‌توانید فرض را بر این قرار دهید که این فصل هم حداقل همان مقدار فروش داشته باشند.
همچنین، خیلی از کسب و کارها، از چهارچوب‌های زمانی سال‌های گذشته برای پیش بینی نتایج سال جاری استفاده می‌کنند. به عنوان مثال، برای پیش بینی فروش در آگوست، مدیران فروش به اعداد و ارقام آگوست سال گذشته نگاه می‌کنند و آن‌ها را ضربدر تورم می‌کنند.
برای یک پیش بینی سطح بالاتر، می‌توانید تکرار تجارت در سال گذشته را به جمع نهایی اضافه کنید. برای این کار، درآمد حاصل از تجارت‌های تکرار شده را ضربدر نرخ ریزش کنید و بعد نرخ ریزش را از درآمد تجارت‌های تکراری کم کنید. نتیجه‌ی نهایی را به پیش بینی‌تان اضافه کنید تا تصویر واضحی از درآمد کلی برای دوره ی جاری به دست بیاورید.
به خاطر داشته باشید که با اینکه پیش بینی تاریخی روش مفیدی برای یک پیش بینی معیار است، اما متغیرهایی مانند الگوهای فروش فصلی یا تقاضای خریداران را در نظر نمی‌گیرد.
پیش بینی شهودی یا مراحل
همین‌طور که از اسمش پیداست، پیش بینی شهودی بر دانش و دیدگاه‌های فروشنده‌ها در مورد مشتریان احتمالی شان اتکا میکند. فروشنده از تجربه و الهامات درونیش برای پیش بینی احتمال بسته شدن فرصت‌های فروش استفاده میکند. به عنوان مثال، یک فروشنده ممکن است هفته‌ها با یک مشتری احتمالی کار کند و مطمئن باشد که قرارداد تا یک ماه دیگر بسته خواهد شد.
این شیوه بیشتر یک هنر است تا علم. برای اینکه این رویکرد مفید واقع شود، باید فروشنده‌هایی داشته باشید که در مورد قابلیت‌هایشان صادق (و دقیق) و در پیش بینی هایشان واقعگرا باشند.
با این حال، اگر به قضاوت فروشنده‌هایتان اطمینان دارید، استفاده از پیش بینی شهودی برای مشتریان جدیدتر به شما کمک میکند تا پیش بینی‌ها را زودتر انجام دهید، به مدیران کمک میکند تا برای تصمیم گیری‌های آگاهانه پیش بینی را شروع کنند و به تیم کمک میکند تا اهداف واقعی مشخص کنند.
تحیل رگرسیون
تحلیل رگرسیون یا چند متغیری، احتمالا یکی از دقیق ترین شیوه‌ها در پیش بینی فروش است و البته بیشتر از بقیه‌‌ی شیوه‌ها بر ریاضی تکیه دارد.
ابتدایی ترین فرض این استراتژي استفاده از تحلیل‌های پیش گویانه برای تعیین درآمد با محاسبه ی رابطه‌ی بین متغیرهایی است که بر فروش تأثیر می‌گذارند. این شیوه، میتواند شامل فاکتورهای ترکیبی مانند طول چرخه‌ی فروش، نوع فرصت و معیارهای عملکرد یک فروشنده باشد.
این شیوه اغلب نیازمند پیش بینی کننده‌ای است که در ریاضی و آمار تبحر داشته باشد و بودجه‌ای کافی را برای که پشتیبانی از یک راهکار تحلیلی پیشرفته داشته باشد.
بیشتر بخوایند: آشنایی با CRM
با دقت پیش بینی کنید
با اینکه شیوه‌های پیش بینی عمیق و کاملا تکنیکی هستند، اما برای داشتن یک پیش بینی مفید و صحیح حتما لازم نیست PHD داشته باشید.
و این نکته ی مثبتی هم هست.
پیش بینی فروش ابزاری ارزشمند برای مدیران است تا اهداف واقعی تعریف کنند، استراتژی‌های مؤثری برای فروش ایجاد کنند، و منابع تیم‌شان را به صورت منطقی مدیریت کنند. مدیران فروش برای پیش بینی دقیق، به پیش گویی‌های فروشنده‌هایشان تکیه می‌کنند تا مشارکت درآمد تیم را تخمین بزنند. اما اگر اطلاعات در پلتفورم‌ها و تیم‌های مختلف پخش شده باشد، این کار سخت می‌شود. برای افزودن کارایی فرآیند پیش بینی، تیم‌های فروش به نرم افزار مناسب نیاز دارند. این نرم افزار مناسب میتواند سرو باشد.