مشتری هیچ گاه برای ویژگی‌های محصول آن را نمی‌خرد بلکه راضی می‌شود این ویژگی‌ها فایده‌ای برای او دارند که آن را می‌خرد.
متاسفانه بسیاری از فروشندگان از ویژگی‌های محصول حرف می‌زنند و می‌گذارند خود مشتری بفهمد که فواید این ویژگی‌ها چیست. این یعنی از مشتری بخواهیم وظیفه سنگین ما را به دوش بکشد.
اگر شروع به گفتن فواید محصول خود کنیم خیلی بیشتر مشتری خواهیم داشت تا اینکه ویژگی‌هایی که دارد را بگوییم.اینجا به شش قانون راجه به آن می‌پردازیم.
- تفاوت بین ویژگی و فایده را بدانیم.
ویژگی چیزیست که محصول دارد یا انجام می‌دهد. فایده چیزیست که برای مشتری ما معنای محصول است.
غلط: این ماشین یک سقف محکم ایمنی دارد.
درست: این ماشین خانواده شما را ایمن نگه می‌دارد.
- استفاده از زبان واضح و ساده.
مشتری فواید را در صورتی که با زبان ساده و راحت و خودمانی مطرح شود بیشتر به یاد می‌آورد و احساساتش را برمی‌انگیزد.
غلط: این سقف در حادثه تصادف رانندگی محافظت خوبی از سرنشینان می‌کند.
درست: اگر ماشین چپ کند شانس زیادی وجود دارد که بتوانید بدون صدمه از آن خارج شوید.
- از اصطلاحات خاص و زبان بیزنس استفاده نکنیم.
هیچ چیز بدتر از استفاده از کلیشه‌های بیزنسی و اصطلاحات فنی خلق افراد را تنگ نمی‌کند
غلط: پیاده سازی پروتکل 80210
درست: می‌توانی هرکجا که خواستی مجازی وصل شوی.
- لیست فواید را کوتاه کنیم
بیشتر افراد می‌توانند در یک آن چند فکر در ذهن داشته باشند لیست بلند بالای فواید فقط آن‌ها را گیج می‌کند.
غلط: این لیست 10 فایده برتر این محصول است.
درست: دو چیز مهم راجع به محصول این است که…
- تاکید بر چیزی که برای شما یا شرکت مهم است.
فواید عمومی محصول باعث می‌شود مشتری شما محصول شما را بخرد اما او باید بداند چه چیزی شما را از بقیه متمایز می‌کند.
غلط: نرم‌افزار ما به شما کمک می‌کند مولد باشید.
درست:مشتری‌های ما اعلام کرده‌اند که با استفاده از نرم افزار ما 30% از هزینه‌هایشان کم شده است یعنی دو برابر متوسط کل صنعت.
- فواید خود را به طور مشخص بیان کنید
مشتری‌ها از فوایدی که با کلمات مبهم و مختصر بیان می‌شوند خوششان نمی‌آید بلکه یک فایده در صورتی در ذهن می‌ماند که مشخص و واضح باشد.
غلط: ما هزینه‌های نگهداری کالای شما را کاهش می‌دهیم.
درست: ما دقیقا 25% از هزینه‌های نگهداری کالای شما را کاهش می‌دهیم.