مکالمات فروش و ثبت نتایج آن‌ها در نرم افزار CRM و نرم افزار فروش اصلی‌ترین و حیاتی‌ترین بخش از فرآیند فروش محسوب می‌شوند. فروشنده ماهر کسی است که بتواند با پرسیدن سوالاتی نیاز مشتری را کشف کند و در عین حال برای خود اعتبار کسب کند. سوالات زیادی در طول فرآیند فروش باید پرسیده شود که در این مقاله سعی شده است مهم ترین آن‌ها را که هیچ وقت نباید فراموش کنید بیان کنیم.
۱– فرآیند تصمیم گیری در شرکت شما به چه صورت است و چه کسانی در آن نقش دارند؟
یا
۲– تصمیماتی از این قبیل در گذشته چگونه گرفته می‌شدند؟
شما هنگامی که با مشتری مکالمه می‌کنید باید این را بدانید که این فرد چقدر در تصمیم گیری شرکت موثر است و آیا نقشی در این زمینه دارد یا خیر. زیرا اگر شخص را درست ارزیابی نکرده باشید و سعی کرده‌اید او را متقاعد کنید که محصول شما جوابگوی نیاز آن‌هاست، صرفا وقت و انرژی خود را تلف کرده‌اید چرا که با شخص اصلی که تصمیم گیر است صحبت نکرده‌اید. بنابراین هیچ جای تعجب نیست که این فرصت فروش شما در مراحل اولیه با شکست مواجه شود.=
۳– اولویت‌های اصلی شرکت شما برای امسال چیست؟
اولویت‌های شرکت معمولا تصمیم‌هایی هستند که برای سال جاری گرفته می‌شوند که برای چه اهدافی قرار است سرمایه گذاری کنند و بودجه اختصاص دهند. برای اینکه مطمئن شوید محصول شما هم راستا با اهداف مشتری شما هست یا خیر نیاز است تا اولویت‌های کسب و کار آن‌ها را بدانید.
این سوال همچنین این شانس را به شما می‌دهد که اگر شخصی که با او صحبت می‌کنید از اولویت‌های شرکت اطلاعی نداشت، خیلی محترمانه از او خواهش کنید تا شما را به فردی که در این زمینه اطلاع دارد وصل کند. چه چیزی بهتر از این که با شخص تاثیرگذار در شرکت صحبت کنید!
۴– اولویت‌های شما برای خریداری این محصول چیست؟
این سوال خیلی کمک می‌کند تا محصول شما توسط اولویت‌هایی که مشتریان مد نظر دارند ارزیابی شود. به طور مثال اگر شما نرم افزار می‌فروشید و مشتری بگوید که برای من آنلاین بودن نرم افزار در اولویت است، می‌توانید در طول مکالمه روی این ویژگی تمرکز کنید و خودتان ارزیابی کنید که محصول شما مناسب مشتری هست یا خیر. همچنین اگر به هر دلیلی در طول مکالمات بعدی اولویت‌های خود را تغییر دادند، می‌توانید از آن‌ها بخواهید تا در این زمینه پاسخگو باشند!
بیشتر بخوانید: نرم افزار crm تحت وب
۵– بهترین راه برای برقراری ارتباط با شما چیست؟
خیلی واضح است که هر شخصی با یک راه ارتباطی خاصی راحت است. یک نفر ممکن است با ایمیل راحت باشد، شخص دیگری با تلگرام، تلفن، اس ام اس و غیره. اگر شما این سوال را نپرسید و با تلفن‌های گاه و بی گاه با او تماس بگیرید در صورتی که او با ایمیل راحت است، جز حس مزاحمتی که به مشتری می‌دهید هیچ عایدی برای شما نخواهد داشت. بنابراین خیلی مهم است که شما برای راحتی آن‌ها ارزش قائل شوید و مطمئن باشید با این سوال نزد آن‌ها اعتبار به دست می‌آورید.
یک نکته کاربردی: اگر مشتری در جواب گفت با ایمیل راحت است ، می‌توانید خیلی هوشمندانه این طور پاسخ دهید ” من مطمئن هستم که شما در طول روز ممکن است صدها ایمیل دریافت کنید و فرصت باز کردن و خواندن همه‌ی آن‌ها را نداشته باشید، به نظر شما عنوان ایمیل را چه چیزی بگذارم که باعث شود شما آن را باز کنید؟”.
۶– چه اتفاقی برای کسب و کار شما می‌افتد اگر این محصول را نخرید؟
همیشه به یاد داشته باشید که این سوال را از مشتری بپرسید. چرا که با این سوال میزان اهمیت موضوع را به او یادآور می‌شوید و حتی اگر تا به حال مشتری به این موضوع فکر نکرده بود، تلنگری می‌شود تا بیشتر در مورد عواقب نخریدن محصول تامل کند.
۷– آیا می‌توانید تقویمتان را برای قرار بعدی چک کنید؟
یکی از مهم ترین کارها در هر مرحله از فرآیند فروش تعیین گام بعدی است. خیلی اوقات این اتفاق می‌افتد که در پایان مکالمه راجع به زمان پیگیری بعدی با مشتری صحبت می‌کنید ولی باید توجه کنید که هرچه قدر زمان دقیق تری را با مشتری تنظیم کنید، بیشتر می‌توانید میزان علاقه او برای ادامه کار را بسنجید.
به نظر شما چه سوالات دیگری باید در مکالمه فروش از مشتری بپرسید؟
ممنون خیلی خوب بود