به عقیده برخی از کارشناسان، بازاریابی تلفنی در جامعه امروز استفاده نمی گردد . با این حال لازم است شرکت هایی که هنوز از این شیوه استفاده می کنند، تکنیک های زیر را در جهت افزایش اثر بخشی آن به کار گیرند.
این تکنینک ها شامل:
- لطفاً ربات نباشید!
در هنگام بازاریابی تلفنی، به صورت یکنواخت صحبت نکنید. یکنواختی لحن صدا اعتماد طرف مقابل را از بین خواهد برد. لحن صدای شما منفعل و بی انرژی نباشد و شایسته است لذت بخش و دلنشین بوده، گویی طرف مقابل، اولین مشتری شما در طول روز است. بهتر است که بیان شما نشان دهنده تایید و حمایت از مشتری باشد.
- بدانید که چه موقع باید تماس بگیرید.
برای بازاریابی تلفنی در B2B، مسئله مهم، یافتن زمان مناسب برای برقراری تماس می باشد. زمان هایی که بهترین نتایج ممکن را ارائه می دهند، عبارتند از:
- ۱۰-۱۱٫۳۰ صبح
- ۵ دقیقه قبل از شروع جلسات مدیران
- صبح اول وقت! قبل از اینکه کسب و کار به معنای واقعی شروع گردد.
- همچنین می توانید از سیستم CRM خود ببینید که برای یک مشتری خاص قبلا گفته است که چه زمانی برایش مناسب تر است.
- از قبل چهارچوب هایی برای تماستان مشخص کنید.
حتی اگر شما در کسب و کار خود باتجربه باشید، داشتن یک چهارچوب مشخص برای تماس تلفنی ضروری است.
چهارچوب مربوط به یک تماس، شامل موارد زیر است:
- قبل از آغاز تماس و یا قبل از شروع مکالمه، تا حد امکان مطمئن گردید که مشتری همزمان با تماس شما به فعالیت دیگری مشغول نبوده و خوب به مکالمه شما گوش می دهد بنابراین اطمینان حاصل کنید که زمان مناسبی را برای گفتگو انتخاب کردید.
- سوالی مرتبط با کسب و کار خود بپرسید. برای مثال :“شما در حال حاضر چگونه از X استفاده می کنید؟”
- پیشنهادات خود را در این زمینه بیان کنید.
- این اطمینان را بدهید که نگرانی ها و نیازمندی های آن ها را درک می کنید و برای رفع آن ها راه حل پیشنهاد کنید.
- اگر زمینه ی کسب و کارتان برای مشتری قابل قبول بود، تماس تلفنی بعدی را درهمان لحظه با وی هماهنگ کنید.
- بدانید که چه زمانی و چگونه باید تماس را به اتمام برسانید و برای آن برنامه داشته باشید.
- اطلاعات بیشتری ارائه دهید.
شنیدن عبارت “برای من اطلاعات بیشتری بفرستید” هر چند از طرف مشتری امیدوار کننده است، اما اگر در ۲ دقیقه ابتدایی گفتگوی شما باشد، به این معنی است که مخاطب تمایلی به ادامه مکالمه نداشته و ازشیوهای مودبانه برای اتمام مکالمه تلفنی در پیش گرفته است.
در این حالت نباید تنها به گفتن “بله” اکتفا کنید؛ بلکه باید ادامه دهید و تاکید کنید اطلاعات ارسالی شما کاملا متناسب با نیاز مخاطب است. در ادامه سعی کنید اطلاعات مفید و مورد نیاز آن ها را در اختیارشان قرار دهید و سپس مکالمه را به پایان برسانید.
- اهداف واقع بینانه داشته باشید.
قبل از هرگونه اقدام برای بازاریابی تلفنی، باید به این موضوع واقف باشید که فروش فوری به این شیوه ، پدیده ای نادر است. افراد موردنظر شما کاملاً غریبه هستند و هیچ ایده ای در این باره که شما چه کسی هستید و اینکه می خواهید چه محصول یا خدمتی بفروشید، ندارند. مثلاً به جای تعیین این هدف که در مدت زمان X، Y مقدار از محصول یا خدمت خود را بفروشید، هدف واقع بینانه ای انتخاب نمایید؛ به گونه ای که برایتان قابل دستیابی باشد.
در مجموع، بازاریابی تلفنی مهارتی است که در طول زمان کامل می شود و موارد ذکر شده باید در طولانی مدت و بصورت مداوم تمرین شوند تا خروجی های مناسبی برای شما به همراه داشته باشند.
به نظر شما چه نکات دیگری را باید در هنگام بازاریابی تلفنی رعایت کرد؟
برای اطلاعات بیشتر لطفا از این صفحه بازدید کنید: نرم افزار بازاریابی.