یکی از مربیان فوتبال داخلی نقل می کرد که کارلوس کیروش به او گفته بود “می دانی به نظر تو در لیگ برتر انگلستان که تیم‌هایی مثل چلسی، منچستر یونایتد، منچستر سیتی، آرسنال، لیورپول و تاتنهام که تمام امکانات و سرمایه را دارند چرا فقط یک تیم به صورت متناوب قهرمان می‌شود؟ او بارها تکرار کرد فقط و فقط جزئیات موجب می‌شود این اتفاق بیافتد”
آیا این موضوع فقط مربوط به لیگ برتر انگلیس است؟ اینکه چرا شرکتی از شرکت دیگر موفق تر است، چرا پزشکی از پزشک دیگر حاذق تر است و چرا فروشنده ای خروجی بهتر از فروشنده دیگر دارد چقدر ارتباط به جزییات کاری آنها دارد؟ ما هر چقدر جلوتر می رویم محصولات به هم شبیه تر شده و رفتارها نیز شبیه تر می شود. امروزه اینکه فروشنده ای لبخند می زند، با آرامش به سوالات پاسخ می دهد و بصورت هیجانی آینده را برای ما تصویر می کند الگویی است که زیاد در اطراف خودمان مشاهده می کنیم.
در این نوشته قصد داریم برخی جزییاتی که توجه به آنها پیش از ورود به اولین جلسه فروش می تواند منجر به افزایش اثر بخشی لبخندهای فروشنده شود را با هم مرور کنیم.
۱- قسمت درباره ما وب سایت مشتری را مرور کنید.
بله به همین سادگی و مهمی. وای بر فروشنده ای که در جلسه فروش حاضر شده ولی نمی داند مشتری چه کاری انجام می دهد، علاوه بر این دانستن دیگر حوزه های فعالیتی مشتری نیز که حتی ممکن است مستقیما با موضوع فروش نیز مرتبط نباشد می تواند در پیشبرد مذاکرات کمک کند. حتی می توانیم از برخی نکات مهم این قسمت یادداشت برداریم.
۲ – در قسمت اخبار یا رویداد های وب سایت مشتری چرخی بزنید.
شما جلسه خود را چطور آغاز می کنید؟ صحبت در رابطه با آب و هوا یا فضای کسب و کار؟ به نظرتان این کار تکراری نشده است؟ قسمت اخبار یا رویدادهای وب سایت می تواند سرنخ های خیلی خوبی به ما برای شروع صحبت با مشتری بدهد و می توان به موضوعات آن در حین مذاکرات اشاره کرد. آگاهی از نمایشگاه هایی که مشتری در آن شرکت کرده است، عقد قرارداد با شریک خارجی، محصولات جدیدی که معرفی کرده، رویدادهایی که در آنها حضور داشته و غیره می توانند اطلاعات مفیدی برای پیشبرد مذاکرات فروش به ما بدهند.
۳ – سری به لینکدین حاضرین در جلسه بزنید.
سمت اشخاصی که در جلسه هستند چیست؟ قبلا به چه کاری در چه شرکتی مشغول بوده اند؟ زمینه تخصصی آنها چیست؟ پس زمینه تحصیلی آنها چیست؟ چند سال دارند؟ دانستن پاسخ این سوالات پیش از شروع جلسه چقدر به فروشنده کمک می کند؟ قضاوت با خودتان.
باید در نظر داشت با وجود نفوذ بالای لینکدین در ایران هنوز مدیران بسیاری حساب کاربری در این شبکه اجتماعی ندارند، اما مهم جمع آوری اطلاعات پیش از شروع جلسه است می توان اسم افراد را به همراه نام شرکت در گوگل جستجو کرده و از نتایج آن استفاده کنیم.
۴ – اهداف جلسه را از قبل برای خودتان یادداشت کنید.
از این جلسه من می خواهم به چه هدفی برسم؟ آیا می خواهم در این جلسه بیشتر رابطه بسازم و مشتری را متقاعد کنم که جلسات بعدی نیز داشته باشیم یا در پایان جلسه می خواهم خرید مشتری قطعی شده باشد؟ اگر پایان مطلوب جلسه را از نظر خودم ندانم نمی توانم مسیر پیشبرد جلسه را نیز تعیین کنم و بیشتر خودم را به دست قضا و قدر سپرده ام.
۵ – سرفصل موضوعات جلسه را از قبل برای حاضرین ایمیل کنید.
این کار ۱ تیر و ۱۰ نشان است. شما تاثیرگذاری بر مخاطبان را پیش از شروع جلسه شروع کرده اید. قبل از ورود شما به جلسه، حاضرین پیام تعهد، نظم و حرفه ای گری شما را دریافت کرده و با دید بهتر به شما می نگرند. فقط کافی است سرفصل موضوعات و روند پیشبرد جلسه را برای حاضرین مرور کرده و از آنها بخواهید نظرشان را در این باره به شما اعلام کنند. البته نکته ۴ را که فراموش نکرده اید این موضوع به پیشبرد مسیری که برای رسیدن به اهدافتان دارید هم کمک می کند. در ضمن باعث می شود کمتر با موضوعات پیش بینی نشده مواجه شوید.
این موضوعات تنها بخشی از کارهایی است که یک فروشنده پیش از ورود به جلسه باید آنها را انجام دهد و بسته به صنف و صنعت می تواند موضوعات دیگری را نیز شامل شود.
به نظر شما چه کارهای دیگری را فروشندگان باید پیش از ورود به جلسه انجام بدهند؟