در خبرنامه شماره قبل به 10 پاسخ از 20 پاسخ محتمل فروشندگان هنگام مواجه با جمله “محصول شما گران است” اشاره کردیم. حال در این بخش به 10 مورد باقیمانده از پاسخ‌های فروشنده به اعتراض مشتری نسبت به قیمت می‌پردازیم:
1- چه چیزی دقیقا گران است؟
با این سوال راجع به درکی که مشتری از محصولتان دارد اطلاعات کسب می‌کنید. به طور مثال مشتری ممکن است در جواب به این سوال اینطور پاسخ دهد: “قیمت محصول شما به خاطر صرفا ویژگی‌های x و y و z خیلی زیاد است”، که این پاسخ نشان می‌دهد مشتری شما هنوز درک نکرده است که این ویژگی‌ها چه ارزشی را در محصول شما ایجاد می‌کنند.
2- آیا قیمت‌های محصولات ما در مقایسه با قیمت‌هایی که رقبای ما ارائه می‌کنند زیاد است؟
اگر محصول شما نسبت به رقیبتان گران تر است، این سوال فرصتی است تا درباره ارزش‌هایی که محصول شما ایجاد می‌کند که باعث افزایش قیمت شده است صحبت کنید.
3- آیا لازم است که الان راجع به قیمت تصمیم گیری کنید؟
اگر مشتری در جواب بگوید “نه لزوما”، می‌توانید به او پیشنهاد بدهید تا چند روز بیشتر راجع به قیمت فکر کنند. در این زمان شاید فرصتی فراهم شود تا مشتری پی به ارزش محصول شما ببرد و مشکلش با قیمت حل شود.
4- آیا محدودیت قیمت باعث شده تا به چیزی که واقعا می‌خواهید دست نیابید؟
درست است که شما با این سوال آن‌ها را مستقیما سطح پایین خطاب نمی‌کنید اما در ذهن آن‌ها یک تلنگری می‌زنید! و طبیعتا کسی دوست ندارد سطح پایین به نظر بیاید مخصوصا وقتی صحبت راجع به کسب و کار آن‌ها باشد. از طرف دیگر این سوال باعث می‌شود تا مشخص شود که آیا واقعا محصول شما راه حل ایده آل برای مشکل آن‌ها هست یا خیر.
بیشتر بخوانید: نرم افزار فروش
5- آخرین باری که شما محصولی را فقط بر اساس قیمت خریداری کردید چه زمانی بوده است؟
باز هم همان مسئله قبلی! کسی دوست ندارد سطح پایین به نظر برسد!
6- من درک می‌کنم. اتفاقا ما مشتریانی داشتیم که مانند شما در وهله اول راجع به قیمت تردید داشتند اما بعد از مدتی دریافتند که…
با مشتری همدردی کنید! ولی در ادامه چند مثال واقعی از مشتریانی که ابتدا با قیمت مشکل داشتند اما بعدا پی بردند که محصول شما در بلند مدت برایشان ارزش ایجاده کرده بزنید تا دیگر تردیدی راجع به قیمت نداشته باشند.
7- گران است؟ باشه پس بفرمایید کدام یک از امکانات محصول را حذف کنم؟
با این سوال به مشتری می‌فهمانید که قیمت و ارزش محصول دو جزء جدایی ناپذیراند. پس اگر مشتری نمی‌خواهد تمام قیمت را بپردازد، نمی‌تواند از تمام امکانات و ارزشی که محصول دارد استفاده کند! این عبارت باعث می‌شود مشتری کمی‌تامل کند و ممکن است در مورد قیمت تجدید نظر کند.
8- سکوت!
گاهی اوقات بهترین جواب، جواب ندادن است! وقتی فروشنده در برابر اعتراض مشتری نسبت به قیمت سکوت کند، مشتری به صرافت می‌افتد تا منطق خود را توضیح دهد. بنابراین هیچ احتیاجی نیست که او را وادار به بیان دلیل مخالفتش کنیم.
9- طبیعتا محصولات با کیفیت گران‌تر هستند!
مشتریان 2 دسته‌اند! یا واقعا نسبت به قیمت اعتراض دارند و به دلیل محدودیت بودجه قادر به خریداری محصول نیستند، یا این که با اعتراض نسبت به قیمت سعی در گرفتن تخفیف و شکستن قیمت دارند! بنابراین اعتراض به قیمت معمولا واقعی نیست مگر این که مشتری بیش از یک بار آن را مطرح کند! استفاده از این عبارت هنگامی که مشتری برای اولین بار می‌گوید “محصول شما گران است”، به فروشنده کمک می‌کند تا بین این 2 دسته مشتریان تمایز قائل شود چرا که نحوه برخورد و پاسخ به هریک متفاوت است.
-10 آیا فکر می‌کنید که محصول ما خیلی گران است؟
تکرار حرف مشتری باعث می‌شود تا آن‌ها مجبور شوند دلیل خود را توضیح دهند و ممکن است این پروسه موجب شود تا در مورد قیمت تجدید نظر کنند.
البته باید توجه داشته باشیم که استفاده از این پاسخ‌ها بسته به شرایط و موقعیتی که فروشنده در آن قرار دارد می‌تواند متفاوت باشد.
شما چه جواب‌هایی برای مواجهه با این عبارت دارید؟