شاید باورش برای شما سخت باشد که بگویم فروشنده ها و پزشکان بر خلاف تصور عموم خیلی به هم شبیه هستند!
همان‌طور که پزشکان در حرفه‌ی خود به سلامت مردم کمک می‌کنند، شما نیز در شغل خود به عنوان یک فروشنده به مشتری کمک می‌کنید تا کسب و کارش را بهبود دهد. پزشک شما یک فروشنده فوق العاده ست و این نکته معمولا مورد توجه قرار نمی‌گیرد. یک پزشک خوب، شنونده ی فعالی است، روی درد و مشکل عمیق می‌شود و مراحل بعدی درمان را با اعتماد به نفس تجویز می‌کند. در نتیجه، آن‌ها این توانایی را دارند که در کوتاه‌ترین زمان، و با کم‌ترین میزان خطا به بسیاری از بیماران کمک کنند.
به این نکته دقت کنید که پزشکان به این توانایی دست یافته اند که با کم‌ترین میزان خطا در اولین ملاقات با بیمار ارزیابی کنند که آیا می‌توانند مشکل او را حل کنند یا خیر. شما نیز به عنوان فروشنده لازم است این توانایی را نسبت به مشتریان خود کسب کنید.
برای درک بهتر بیایید نگاه دقیق‌تری به این موضوع بیندازیم.
آخرین باری که به پزشک مراجعه کرده اید را به خاطر بیاورید. اولین جمله ای که پزشک به شما گفته است چه بوده؟
پرسش های پزشکان اینگونه است:
چه چیز باعث شده به اینجا بیایید؟
حالتون چطوره؟
چه مشکلی پیش اومده؟
و آن‌ها چنین چیزی نمی‌پرسند:
به نظر حال شما خوب نیست
حدس میزنم پای شما شکسته باشد
شما باید این دارو را مصرف کنید
شروع صحبت پزشکان هیچ گاه بر اساس فرض، گمانه زنی و یا پیشنهاد نیست. آن‌ها معمولا سوالاتی باز می‌پرسند که دامنه وسیعی از پاسخ‌ها را در بر می‌گیرد.
برای این که بتوانید مهارت‌های پزشکان را هنگام مراجعه بیمار دنبال کنید، لازم است مواردی را که در ادامه اشاره می‌شود، هنگام برخورد با مشتری عمل کنید.
۱– اعتبار واقعی خود را نشان دهید.
وقتی شما وارد مطب پزشک می‌شوید، فرض شما این است که پزشک کاملا ماهر، قابل اعتماد و دارای بهترین راه حل در ذهنش برای شماست. یک پزشک اعتبار خود را از طریق اعتماد به نفس خود نشان می‌دهد و نقش بازی نمی‌کند!. به این حالت “اعتبار واقعی” می‌گوییم.
در موقعیت یک مشاور قابل اعتماد مکالمه‌های فروش خود را شروع کرده و برای حل مشکل مشتری با اعتماد به نفس پیش روید. شما در موقعیتی هستید که مشتری برای حل مشکل خود به شما مراجعه کرده است.
۲– فرضیه نسازید.
پزشک شما هر مکالمه‌ای را با یک دید باز آغاز می‌کند و هیچ فرضی در مورد سلامتی شما، شادی، سبک زندگی و غیره برای خود نمی‌سازد. شما نیز برای فرآیند فروش خود این روش را پیاده سازی کنید.
برای مثال، فرض کنیم شما نرم افزار ایجاد سرنخ عرضه می‌کنید و در بررسی‌های اولیه خود متوجه می‌شوید که مشتری هیچ گونه فرم‌های وب و یا سایر امکانات برای تبدیل بازدید کننده‌ها به یک سرنخ را ندارد.
رویکرد غیر پزشکی فرض می‌کند که ایجاد سرنخ از نیازهای اصلی این شرکت خواهد بود و سریعا این پیشنهاد را مطرح می‌کند که : من متوجه شدم شما هیچ گونه امکاناتی برای تبدیل بازدید کننده‌های خود به سرنخ ندارید. این موضوع خیلی مناسب نیست. محصول من می‌تواند به شما کمک کند تا سرنخ‌های بیشتری از وبسایت به دست آورید.”
اما اگر شما مانند یک پزشک فکر کنید، مکالمه ی خود را این گونه آغاز می‌کنید: “شما چه دستاوردی از این گفتگو می‌خواهید داشته باشید؟ من وبسایت شما را مطالعه کردم و کنجکاو شدم بپرسم که شما چطوراز وبسایت خود استفاده می‌کنید و روش تان چگونه است، اگر سوالی هست خوشحال می‌شوم پاسخ دهم.”
در هردو رویکرد فروشنده تلاش می‌کند تا مشخص کند آیا ایجاد سرنخ برای مشتری اهمیت دارد یا خیر. اگرچه، رویکرد غیر پزشکی فرضیاتی را بیان می‌کند که منجر به یک پاسخ ریاکارانه خواهد شد زیرا یک محصولی را به مشتری تحمیل کرده اید بدون آن که نیاز واقعی‌اش را فهمیده باشید.
پرسش‌های خود را بدون هیچ گونه فرضیه سازی مطرح کنید تا بیشترین اطلاعات ممکن را به دست آورید. زیرا در غیر این صورت با پاسخ های سطحی مواجه خواهید شد.
۳– ” نمی‌دانم” گفتن را تمرین کنید.
شاید این نکته‌ی متضادی باشد، اما گفتن ” نمی‌دانم” در واقع به اعتبار شما کمک می‌کند. اغلب، شما از گفتن ” نمی‌دانم” می‌ترسید زیرا باور دارید که اگر برای تمام پرسش ها پاسخی نداشته باشید اعتبار خود را از دست می‌دهید. متاسفانه، این طرز فکر اغلب نتیجه معکوس دارد. تظاهر به دانستن و دادن پاسخ اشتباه به سرعت اعتماد و اعتبار حاصل شده ی شما را از بین می‌برد.
وقتی یک پزشک از پاسخ به پرسش بیمار خود مطمئن نیست، به راحتی بیان می‌کند، زیرا نمی‌خواهد با دادن یک تشخیص اشتباه ریسک کند. بیماران نیز این مسئله را می‌دانند و به همین دلیل است که به پزشکان اعتماد دارند.
تایید این که شما در مورد مسئله ای اطلاعی ندارید باعث می‌شود به مشتری نشان دهید که به صلاح او عمل می‌کنید و مایل به دادن یک پاسخ ساختگی نیستید. جملاتی مثل “نمی‌دانم” و “متوجه نمی‌شوم” به فروشنده کمک می‌کند اعتبار خود را تثبیت کرده و فروش را سرعت بخشد.
در چند نمونه جمله می‌توانیم مشاهده کنیم که در مکالمات واقعی فروش این حالت چگونه شکل می‌گیرد: ” در واقع مطمئن نیستم که محصول ما بتواند این مسئله ی خاص را حل کند. اگر موافق باشید، با یکی از مهندسین فروش خود مشورت کرده و شما را در جریان نتیجه قرار می‌دهم.”
بیشتر بخوانید: نرم افزار فروش
۴– به راه حل مشترکی برسید.
بعد اینکه پزشک شما سوال پرسید و شما را معاینه کرد، آماده است که تشخیص خود را بیان کند. اما قبل اینکه برای شما دارو تجویز کند، مطمئن می‌شود که از روند درمان مطلع و موافق آن باشید.
برای به دست آوردن یک توافق دوطرفه، مشکل مشتری را برای او تشریح کنید تا آن چیزی که شما از مسئله درک کرده اید را تایید کند، آن گاه بپرسید که آیا برای طی کردن مراحل بعدی آماده هستند یا خیر ، مانند :” تا جایی که من متوجه شده ام، شما برای ایجاد سرنخ از وبسایت خود دچار مشکل هستید و این امر باعث می‌شود که اهداف رشد خود را از دست بدهید. شما تصمیم دارید که این مشکل را هرچه سریع تر حل کرده و طی دو ماه نتایج مثبتی را به دست آورید. آیا درست متوجه شده ام؟ و آیا مسئله‌ای دیگری هست که من اشاره نکرده ام؟ در صورت تایید می‌توانم در این زمینه کمکی به شما کنم؟”
در مرحله‌ی راه حل مشترک، پزشک توصیه های خود را با یک سوال به پایان می‌رساند. همچنین، پزشک هیچ گاه دارویی را تجویز نمی‌کند که شما نخواهید مصرف کنید.
۵– قدم بعدی را تعیین کنید.
بعد از رسیدن به یک راه حل مشترک، آن پیشنهادی که بیشترین تناسب را با نیازهای مشتری دارد ارائه دهید، و توضیح دهید که چرا این پیشنهاد بهترین انتخاب برای او می‌باشد. همین طور می‌توانید دلیل استفاده نکردن از راه حل‌های دیگر را شرح دهید ( به ویژه زمانی که راه حل پیشنهادی شما گران تر و یا سفارشی تر باشد ).
پزشک شما فرآیندهای تشخیص را تحت کنترل خود دارد و از تجویز خود مطمئن است. این اولین مرحله از فرآیند فروش شماست که شامل پرسش نمی‌شود، به این دلیل که در این مرحله سوالی برای پرسیدن وجود ندارد و زمان عمل کردن است.
زمانی که شما مانند یک پزشک می‌فروشید ، بسیار موثرتر می‌فروشید.
پزشکان یک مکانیزم صحیح فروش دارند. پزشک شما گوش می‌دهد، در موضوع عمیق می‌شود، مشکل را درک می‌کند، و راه حلی برای آن تجویز می‌کند. این مراحل را در فرآیند فروش خود به کار ببرید تا بسیار موثرتر عمل کرده و تجویزهای دقیق‌تری داشته باشید.