شاید تصور عموم مردم این باشد که افراد درون گرا به دلیل ویژگی‌های ذاتی مثل با ملاحظه بودن و داشتن ظاهری آرام نمی‌توانند مذاکره‌کننده موفقی باشند. واقعیت این است که درون گراها معمولا برای مذاکره در مورد آن چه که واقعا خواهان آن هستند تعلل می‌کنند. اما در عوض آن‌ها توانایی منحصر به فردی در پرسیدن سوالات کاوشگرانه و یادگیری و شناخت انگیزه‌ها و فرآیندها ی فکری افراد اطراف خود دارند. درونگراها با هدایت این هدیه‌ی ذاتی و طبیعی خود میتوانند همانند یک مذاکره کننده‌ی ماهر شکوفا شده و بهترین باشند.
در اینجا به 8 نکته‌ی موثر برای افراد درون گرا در مذاکره فروش اشاره می‌شود.
1- آنچه نیاز دارید را بیان کنید.
برای افراد درون گرا پرسیدن آن چه که می‌خواهند به مانند یک چالش است. همواره افراد درونگرا باید شجاعت بیان خواسته و نظرات خود را داشته باشند و در زمان درست به بیان آن بپردازند. ممکن است در بعضی مواقع خواسته‌ی شما برآورده نشود اما اگر هیچ گاه درخواست نکنید نمی‌دانید که احتمال دستیابی هم وجود داشته یا خیر.
2- از قبل آمادگی داشته باشید.
افراد درون گرا زمانی که اطلاعات کافی و کامل از قبل جمع آوری کرده باشند میتوانند بسیار بدرخشند. بسیار مفید است اگر قبل از مذاکره حتما در مورد نوع موضوعی که نیاز است در مورد آن بحث شود تحقیق کرده و اطلاعات کسب شود. اگر موضوع مذاکره در مورد یک معامله یا خرید بزرگ کسب و کاری ست، آن گاه تحقیق در مورد قوانین عمومی و همچنین قیمت های بازار میتواند بسیار مفید باشد. برای تحقیق و جمع آوری اطلاعات بهتر است از چندین منبع موثق و قابل اعتماد استفاده کرد تا اطلاعات صحیح بوده و موقعیت شما به عنوان طرف مذاکره کننده حفظ شود. اطلاعات به مانند یک قدرت است.
3- حداقل خواسته هایتان را از قبل تعیین کنید.
معمولا درون گراها ترجیح می‌دهند که برای هر مسئله به جای این که در یک موقعیت به یکباره تحت فشار قرار بگیرند راه حلی از پیش تعیین شده داشته باشند . به طور مثال ایده آل این است که هیچ گاه یک مذاکره‌ی فروش به مقدار حداقل قیمتی نرسد ، اما باید همواره برای بدترین حالت آماده بود. کمترین قیمت و یا حداقل‌ترین سود و مزایا را برای خود از قبل باید تعیین کرد که در شرایط خاص مایل به پذیرفتن آن هستیم .
بیشتر بخوانید: نرم افزار crm تحت وب
4- قبل از مذاکره تمرین کنید.
تمرین کردن قبل از جلسه‌ی مذاکره با فرض شرایط آن شاید در ابتدا احمقانه به نظر برسد اما این کار بهترین روش برای بالا بردن آمادگی و مهارت‌های مذاکره می‌باشد. نوشتن سناریوی برای جلسه مذاکره بسیار مفید است . این که بتوان با یک فرد دیگری هم مشارکت کرد که بتواند به صحبت‌ها واکنش نشان بده میتواند در دانستن و آماده بودن در مقابل پاسخ‌های محتمل موثر باشد. حتی فیلم گرفتن از خود در همان شرایط میتواند باعث شود که از زبان بدن خود و همین طور نوع رفتار و صحبت کردن بهتر آگاه بود و تلاش کرد که ایرادات برطرف شود.
5- سوال هایی با پایان باز بپرسید.
درون گرایان عموما یک قدرت خاصی در پرسیدن سوالات دوراندیشانه و گوش دادن فعالانه در پاسخ‌های آن دارند. یک فرد درون گرا از این خصوصیت خود میتواند به عنوان ابزار قدرتمندی در موفقیت مذاکره خود استفاده کند. به عنوان مثال میتواند سوالی بپرسد که در عوض آن بتواند موقعیت فرد مقابل را متوجه شود و برای برداشتن قدم بعدی تصمیم بگیرد.
6- از کلمات ضعیف استفاده نکنید .
طرز بیان و صحبت فرد می تواند میزان اعتماد به نفس و خلاقیت او را نشان دهد . از سخنان کوچک کننده که بار ارزشی کمی دارند باید پرهیز کرد، مثل “گمان میکنم که .. ، حدس میزنم .. ، فکر میکنم که .. . هرچقدر در جملات میزان اطمینان بیشتر باشد تاثیر بالاتری دارد.
7- از قدرت سکوت استفاده کنید.
افراد درون گرا به طور کلی افرادی با ملاحظه در رفتار و گفتار خود هستند. از این ویژگی نیز باید به نحو احسن استفاده کرد. به جای تلاش برای پر کردن سکوت در مذاکره، بهتر است یک وقف استراتژیک و فکورانه در بحث گذاشته شود ( به عنوان مثال زمانی که جو مقداری متشنج شده باشد.) این حرکت باعث می‌شود که با قدرت و اعتماد به نفس بیشتری برای طرف مقابل ظاهر شده و طرف مقابل مذاکره سریعا بخواهد برای پیش برد جلسه پیشنهاد خاصی را مطرح کند. به عنوان مثال در مقابل سوالات یا پیشنهاد های غافلگیر کننده ، قبل از پاسخ دادن سریع، اندکی مکث لازم است، زیرا این توقف کوتاه میتواند طرف مقابل را وادار سازد که توضیحات بیشتری برای روشن کردن سوال مطرح شده ارائه دهد.
8- خوب و قوی باشید.
مردم همواره گمان می‌کنند که مذاکره کنندگان افرادی جدی ، خشک و خشمگین، با درک تنها مفهوم “برنده” و ” بازنده” هستند. اما در واقع، مذاکره‌کنندگان بیشترین تلاش خود را در راستای کسب رضایت هر دو طرف مذاکره پیش می‌برند. برای بالا بردن شانس رسیدن به یک معامله ی برد-برد ، یک رفتار مودبانه و متمدنانه میتواند به سود هر طرف بی انجامد. حفظ احترام در کنار محکم و قوی بودن نتیجه‌ی بهتری را در پی دارد.
به نظر شما افراد درونگرا چه ویژگی‌های دیگری دارند که می توانند به عنوان ابزاری برای موفقیت در مذاکره فروش استفاده کنند؟
hi thx