فراگیری جهانی کرونا بسیاری از مدیران عامل را وادار کرده است که فروش مجازی را به شکل وسیعی آرمایش کنند. شاید قبل از همه گیری کرونا این کار درست به نظر نمی‌رسید، اما اکنون مدیران مجبورند از راه‌های جدیدی برای پشبرد فروش استفاده کنند. راه‌های جدیدی برای پیگیری پیوسته و دقیق از راه دور که با مدیریت ارتباط با مشتری و استفاده از نرم افزار CRM همکاران سیستم (SarvCRM) امکان پذیر است.
متأسفانه، نتایج و مشاهدات ابتدایی نشان می‌دهند با اینکه در واقعیت فروشنده‌ها سرشان شلوغ است ولی آمار میزان فروش‌ها این امر را نشان نمی‌دهد. بعضی از مدیران فروش قبلاً به فروش مجازی به عنوان یک استراتژی جانبی نگاه می‌کردند، اما حالا خیلی از آن‌ها این فرصت را غنیمتی برای ورود به عصر فروش مجازی می‌دانند.
در حالی که هنوز در روزهای ابتدایی هستیم، مدیران باید اقدامات آگاهانه ای اعم از به کارگیری نرم افزار CRM آنلاین برای بهبود پیشبرد فروش مجازی را انجام دهند. حتی با وجود باز شدن آهسته کسب و کارها ترس از برگشت مشکلات مالی یا سلامتی، تأثیر زیادی بر امور تجاری گذاشته است. مدیران باید متوجه این موضوع باشند آنچه اتفاق می‌افتد شاید از نقطه نظر خریدار و فروشنده مطلوب نباشد. فقط به این دلیل که محدودیت‌های مسافرتی یا هشدارها برداشته شده اند به این معنی نیست که:
- فروشنده‌ها مشکلی با سفر ندارند.
- خریداران به دفاترشان برگشته‌اند و پذیرای مهمانان هستند.
- یا مخارج سفر بازگشت سرمایه خوبی در پی خواهد داشت.
فروش مجازی آمده است که بماند، پس مدیران فروش باید در زیرساخت‌هایی مانند نرم افزار CRM، نرم افزار اتوماسیون اداری و هوشمندی تجاری و … سرمایه گذاری کرده و همچنین در روش‌های فروش و برگزاری جلسات مرور فروش برای کنترل فرآیند فروش و انتقال تجربه بازنگری کنند.
مدیران فروش از جلسه دوره‌ای به عنوان فرصتی برای انگیزه دادن به فروشنده‌ها برای رسیدن به اهدافشان و به اشتراک گذاری بهترین روش‌های فروش با همکارانشان در سراسر کشور استفاده میکنند. اما امسال این جلسه‌ها مجازی خواهند بود. اما مدیران فروش چطور می‌توانند از درس‌هایی که در چند ماه اخیر از فروش مجازی گرفته اند، را انتقال دهند که فروشندگان برای برگزاری جلسات با مشتریان و پشتیبانی از فروش در خط مقدم در بلندمدت از آن استفاده کنند؟
حسام شفیع، مدیر فروش سی آر ام سرو می گوید: خیلی از مدیران فروش در حال حاضر با استفاده از سرمایه گذاری روی ابزارهای جدید مانند سیستم‌های برگزاری جلسه آنلاین و نرم افزار CRM ابری برای رسیدن به موفقیت تجهیز شده اند. و به جای کنسل کردن جلسات با مشتریان و نیز جلسات دوره‌ای با تیم فروش، محل برگزاری را به محیطی مجازی منتقل میکنند.
مدیران عامل باید از سه توصیه زیر را پیروی کنند:
طرز فکر فروشنده ها را تغییر دهید
همه ما داریم به کار کردن از خانه عادت می‌‌کنیم و در طول روزهای اول کووید ۱۹، خیلی از افراد به میزان زیادی با این نکته که مکان فیزیکی فروشنده‌ها تغییر کرده بود کنار می‌آمدند. حالا که مدتی از آن گذشته است، مدیران باید به فروشنده‌ها یادآوری کنند که برقراری مکالمات با مشتریان امور کاری هستند و بسیاری از فروشنده‌ها هرگز با تی شرت و کلاه وارد محل کار مشتریانشان نمی‌شوند، در حالی که اکنون تعدادی از آن‌ها با این پوشش غیر رسمی پشت دوربین، مکالمات تجاری انجام می‌دهند.
اعتبار هنوز هم مسئله ای کلیدی است و فروشنده‌ها باید لباس رسمی و مناسب بپوشند و قادر باشند به راحتی ابزارهای وب کنفرانس جدید را به کار بگیرند. دیگر نکات تاکتیکی عبارتند از:
- چند دقیقه زودتر برای وب کنفرانس تماس بگیرید.
- سعی کنید پس زمینه را کنترل کنید.
- برای ارتباط با مخاطبتان به دوربین نگاه کنید.
فروشنده‌ها را برای موفقیت مجهز کنید
مدیران متوجه شده اند که در نتیجه محدود شدن رفت و آمدها و با کار از منزل برخی مخارج کسب و کارها کاهش یافته‌اند؛ شاید زمان آن رسیده است که آن پس اندازها را برای تجهیز فروشنده ها در راه رسیدن به موفقیت به کار بگیرند. همان‌طور که شاید فروشنده‌ها نیاز داشته باشند طرزفکرشان را عوض کنند، مدیران عامل نیز باید روی تجهیز کردن فروشنده‌ها برای پیش برد بهتر عملیات فروش سرمایه گذاری کنند.
خیلی از فروشنده‌ها روی دوربین‌ها و میکروفون لپ تاپ و هدفون‌های دستگاه های تلفن همراهشان تکیه میکنند. بله، این مفید است. اما، این‌ها حداقل گزینه‌های موجود هستند. اگر می‌خواهید فروشندگانتان متمایز باشند برای مکالمات حرفه‌ای آن‌ها را به سخت افزار مناسب مجهز کنید و نیز برای برنامه‌ریزی و پیگیری بهتر مشتری زمینه استفاده از نرم افزار CRM آنلاین مناسب را برایشان فراهم نمایید. برای آشنایی بیشتر با CRM ، لطفا اینجا را کلیک کنید.
پلتفورمی برای گردهمایی و همکاری ایجاد کنید.
فروشنده ها از طریق تعاملات مجازی در خط مقدم جذب خریداران هستند. مانند هر تغییر مهم دیگری، آن دسته از افرادی که بهترین روش‌های فروش مجازی را کشف میکنند برنده‌های زودهنگام خواهند بود. مدیران عامل باید شیوه‌های نوین فروش آنلاین را برای برنده شدن انتخاب کنند. اولین پیش نویس دستورالعمل فروش مجازی را بنویسند.
اما، تنها تهیه دستورالعمل فروش آنلاین کفایت نمی‌کند، یک پلتفورم داخل سازمانی بر پایه همکاری گروهی به همه فروشنده‌ها اجازه می‌دهد تا سؤالاتشان را مطرح کنند، ایده‌هایشان را به اشتراک بگذارند و از داستان‌های موفقیتشان بگویند. همه فروشنده‌ها و مدیران باید از هم‌دیگر بیاموزند.
خیلی از مدیران از رویکردی واکنشی برای مدیریت در میان این همه گیری جهانی استفاده میکنند. با این حال، برای پیشروی سریع به سمت فروش مجازی و رسیدن به موفقیت‌های بلندمدت، گام‌های پیش فعالانه‌ای مانند استفاده از ابزارهای آنلاین لازم هستند.
سرمایه گذاری در زیرساخت فروش مجازی
مدیران فروش توانمند، در حال انطباق خود با فوت و فن‌های فروش مجازی، تجهیز نیروهای فروششان با ابزارهای آنلاین مانند نرم افزار CRM و تمرین‌های فروش بر مبنای سناریوهایی که از تعاملات دیجیتالی با مشتریان بهره می برند، هستند.
مدیران فروش در این نکته با هم اتفاق نظر دارند که قابلیت جذب اعتماد و اطمینان مشتری هنوز هم مهم‌ترین بخشی است که برای بستن قراردادهای موفق، حتی در محیط مجازی، باید بر آن تمرکز شود و ابزارهایی مانند نرم افزار CRM سرو به هدف تحکیم روابط مجازی با مشتریان طراحی شده اند.
برای انطباق با واقعیت فروش مجازی:
- برند سازمانی خود را نشان دهید.
برند شرکت را در طول جلسات مجازی نیز نمایش دهید تا پیام برندتان را برسانید و در ذهن مشتریان باقی بمانید. از پس زمینه برند کسب و کار خود یا اسکرین سیورهای مخصوص شرکت که برند، لگو، شعار، تگ لاین (عبارت تبلیغاتی) یا شواهدی از زبان مشتریان را نشان می دهند استفاده کنید. - ارزش را سریعتر نشان دهید.
در جلسات مجازی سریعتر از جلسات حضوری سر اصل مطلب بروید. اطلاعات مهم خرید را در لحظه به اشتراک بگذارید، درباره ویژگی‌های محصول صحبت کنید، نسخه‌های نمایشی (دمو) ارائه دهید. برای آشنایی بیشتر فروشندگان با جلب توجه فوری مشتریان دستورالعمل‌های راهنمای مکالمات با مشتریان در فضای مجازی و رسیدن سریع و مؤثر به ارزش تهیه کنید.
برگزاری جلسه کیک آف (شروع دوره) فروش مجازی و ارائه آموزشی موفق
مدیران فروش در تلاشند تا روی یک پلتفورم مجازی رویدادهای کیک آف فروش هر فصل را به صورت معمول برگزاری کنند. جلسات باید به شکل متفاوتی سازمان دهی شوند تا مبتنی بر همکاری گروهی و سرگرم کننده نیز باشند. برای رسیدن به اثربخشی بالا در محیط مجازی:
- جلسه کیک آف را به چند جلسه کوچکتر تقسیم کنید.
برگزاری کیک آف یک روزه برای تیم فروشی که از نظر جغرافیایی در مکان‌های مختلف قرار داند دشوار است، و برگزاری چند جلسه منطقه‌ای برگزار کننده را خسته می‌کند و کیفیت کار را کاهش می‌دهد. رویداد را به جلسات کوتاه‌تری تقسیم کنید که طی چند روز در هفته یا چند هفته برگزار می‌شوند. - رفتارهای مطلوب را تقویت کنید.
فعالیت‌هایی برای کمک به فروشندگان در به کارگیری چیزهایی که شنیده‌اند و تغییر رفتارشان در بلند مدت ترتیب دهید. بررسی و مرور تجارب در بحث هایی در گروه‌های کوچک با هدایت یک کارشناس و یا با هدایت مدیر به فروشندگان کمک می کند تا چیزهایی که درباره مشتریانشان می‌بینند یا می‌شوند را بهتر پردازش کنند. - با برنامه ریزی متنوع روحیه را بالا ببرید.
یکی از بزرگترین چالش‌های کیک آف‌های مجازی انگیزه دادن به فروشندگان و روحیه دادن به آن‌ها است. در ادامه جلسات گروهی بزرگ، با برگزاری جلسات گروهی کوچکتر روحیه‌ها را بالا ببرید. رویدادهای اجتماعی غیررسمی و جلسات پرسش و پاسخ برگزار کرده و با به اشتراک گذاری بهترین روش‌های بهترین فروشندگان موفقیت‌های اعضای تیم را تحسین کنید و به آن‌ها برای فصل آتی انگیزه دهید.
مدیران فروش با توانمند سازی فروش مجازی سازمان، خود را برای به دست آوردن اعتماد و اطمینان مشتریان، تسریع استراتژی‌های جدید ورود به بازار و رسیدن به رشد آماده میکنند.