ارتباطات نیروی حیاتی فروش است. معاملات موفقیت آمیز، ارزش گذاری، توضیح پیچیدگی‌ها و … همه این‌ها بستگی به توانایی شما در ابراز خود به شیوه ای متقاعد کننده دارد.
ایمیل فروش نیازمند مهارت‌های خاصی در نوشتن است. شما به این شیوه پنجره فرصت کوچکی دارید که با آن می‌توانید توجه خواننده را به خود جلب کرده و آن‌ها را متقاعد کنید که محصول شما را خریداری کنند.
می خواهید مطمئن شوید ایمیلتان به قلب هدف خورده است پس این تکنیک‌ها را به کار بگیرید.
- مخاطبان خود را بشناسید.
همان گونه که متوجه شدید این تکنیک درباره نوع نوشتن نیست، اما تاثیرگذاری ایمیل شما را چندین برابر می‌کند. اگر ندانید که مخاطبتان در خرید خود دچار تردید است یا این که چقدر می‌توانید او را ترغیب به خرید نمایید، توانایی متقاعد کردن او را نخواهید داشت.
- موافقت اجتماعی
در واقع همان تمایل به انتخاب بر اساس تصمیم گیری‌های دیگران است. در حال حاضر، تیم‌های بازاریابی با مطالعه موردی مشتری، معرفی مشتری و یا به اشتراک گذاری‌های اجتماعی بر مفهوم موافقت اجتماعی تاثیر می‌گذارند.
نحوه کاربرد آن: به خصوصیات مشتریان و تعداد آن ها اشاره کنید. همچنین اشاره کنید که چه تعداد از رقبای مشتری شما از محصولتان استفاده می کنند.
مثال: شعار «میلیارد میلیارد خدمت» مک دونالد بر پایه تعداد زیاد مشتری های این شرکت است.
- با یک سوال کوتاه وارد میدان شوید!
زمانی که مشتری شما به یک سوال کوتاه شما جواب مثبت می‌دهد، قدم‌های بعدی برای پذیرش درخواست های بیشتر ممکن می‌گردد.
نحوه استفاده از آن: سوالی بپرسید که نه گفتن به آن بعید باشد.
مثال: اگر کار شما فروش نرم افزار است، یک راه آسان برای شنیدن پاسخ مثبت از مشتری تاکید بر این نکته است که آیا قصد دارید کسب و کار خود را بهبود بخشید ؟
- گنجاندن یک نمای بسته از چهره خود در امضای ایمیل.
هنگامی که با مخاطب خود تماس چشمی برقرار می کنیم، به صورت ناخودآگاه نوعی احساس پیوستگی به وجود می‌آید.
در یک مطالعه در دانشگاه کرنل، محققان تصویری نمادین از یک خرگوش آماده کردند. سپس از افراد خواستند که از میان چندین جعبه که روی آن ها تصاویر مختلف آن خرگوش آمده بود، انتخاب نمایند. شرکت کنندگان اغلب جعبه‌ای را انتخاب می‌کردند که خرگوش در آن مستقیماً به آن‌ها نگاه می کرد.
نحوه استفاده از آن: شما نمی‌توانید از طریق ایمیل خود با دیگران ارتباط چشمی برقرار کنید و همین طور نمی‌توانید عکس خود را در متن ایمیل بگذارید. اما آوردن یک نمای کوچک از چهره خودتان در امضای ایمیل شیوه‌ای هوشمندانه برای ارتباطی نزدیک‌تر و صمیمانه‌تر است.
- تحریک و ارائه راه حل
آگاهی مشتری شما از این که در حوزه‌ای مشکل دارد، به معنای آمادگی او برای حل و فصل مسئله است.
اما احساسات، ابزاری قدرتمند است؛ دلایلی چون دلبستگی ناخودآگاه به یک شیوه قدیمی ناکارآمد یا ترس از تصمیم گیری‌های اشتباه ممکن است از عواملی باشند که مشتری شما به گرمی از محصول یا خدمت شما استقبال نکند.
برای متقاعد کردن آن ها، شما اغلب باید درباره اشتباهاتی که از تصمیم گیری‌های احساسی ایجاد می‌شود، صحبت کنید و سپس با ارائه راه حلی که نشان دهد شما چگونه می‌توانید به آن‌ها کمک کنید، مشکل را از بین ببرید.
نحوه استفاده از آن: شما نباید بیش از حد درباره مشکلات کسب و کارشان صحبت کنید، مگر زمانی که مطمئن شوید آن ها مفهوم هزینه مشکلاتشان را نمی‌دانند. در این حالت پس از گوشزد کردن و یادآوری مشکلات، راه حلی نیز برای رفع آن‌ها ارائه دهید.
- آن‌چه که برای مشتری شما اهمیت دارد، پیدا کنید.
بفهمید که آیا دستاورد حرفه‌ای مشخصی آن‌ها را به جلو تشویق می‌کند؟ ویا تمایلی به رشد کسب و کارشان برای رسیدن به اهدافشان دارند؟
پس از آن نشان دهید که انفعال و بی تحرکی، وضعیت فعلی آن‌ها را بدتر می‌کند و چطور محصول شما می‌تواند کمک رسان باشد!
مثال: یک فروشنده لوازم اداری می‌تواند به دنبال مشتریان ناراضی رقیب خود باشد که از تاخیر در ارسال محصولات ناراضی هستند. پس او می تواند درباره سرویس‌های کارآمد وسریع شرکت خود و حمایت از مشتریانش توضیح دهد.
بیشتر بخوانید: بهترین نرم افزار crm ایرانی
- دلیل بیاورید.
برای مشتری خود درباره این که شما به چه چیزی نیاز دارید، دلیل بیاورید._ مهم نیست که چقدر مسخره باشد_ با این کار احتمال زیادی وجود دارد که مشتریان، آن چه را که شما می‌خواهید انجام دهند.
نحوه استفاده از آن: توصیه ما آوردن بهانه برای ترغیب مشتری به امضای قرارداد است. حتی ارائه یک توضیح ساده که مثلا من میخواهم جلسه‌ای با شما تنظیم کنم، زیرا با استراتژی X می‌توانم به شما کمک کنم، سهم زیادی در پیشرفت کار دارد.
مثال: به جای نوشتن “میخواهم گفتگویی تدارک ببینم تا بتوانیم درباره استراتژی‌های نرم افزار مدیریت پروژه با شما بحث کنیم” بهتر است بنویسیم “میخواهم گفتگویی با شما ترتیب دهم تا درباره استراتژی‌های بازاریابی شما بحث کنیم؛ زیرا شرکت‌های مشابه شما را دیده‌ایم که سهم تولید خود را تا 40% افزایش داده‌اند.
- حق انتخاب را به مشتریان خود یادآوری کنیم.
هیچ کس دوست ندارد به او گفته شود که چه کار کند؛ به خصوص وقتی فردی که به آن‌ها می گوید فلان کار را انجام بده، یک فروشنده باشد. بسیاری از مشتریان هنوز هم درباره پیشنهاداتی که شما می‌دانید برای آن‌ها بهتر است، اوقات تلخی می‌کنند.
راه حل ساده برای اطمینان بخشیدن به اینکه شما قصد تحمیل اولویت‌ها و دیدگاه‌های خود را ندارید، این است که به طرف مقابل خود بفهمانید، قدرتمند است.
در 42 مطالعه روانشناسانه نشان داده شد که استفاده از عباراتی چون “اما تصمیم با شماست” می‌تواند شانس شنیدن «بله» را به درخواست شما دو برابر کند.
نحوه استفاده از آن: یادآوری به مشتری که هیچ تعهدی برای گوش دادن به شما ندارد، ایده خوبی نیست. اما زمانی که از شما درخواست تعهد بیشتری دارد تاکید بر این مسئله که شما اینجا نیستید که به آن‌ها بگویید چه کنند، می‌تواند تکنیکی قدرتمند باشد.